Por Marco Antonio Chiquie*

Este ano o país completa 20 anos do fim da reserva de mercado aplicado à tecnologia da informação. Durante esse período, as mudanças do canal de TI no Brasil foram grandiosas.

A tentativa do governo brasileiro em desenvolver tecnologia nacional, apesar de louvável, fracassou. E, como resultado disso, entramos no início da década de 90 com um gigantesco atraso em relação a outros países. Esse atraso tecnológico e a baixa informatização da sociedade contribuíram para a forte desigualdade social, pois sem sistemas informatizados, os governos passaram a fazer mau uso das verbas públicas, que deveriam ser utilizadas para melhorar a distribuição de renda e contribuir para o desenvolvimento igualitário da sociedade.

Desta forma, a década de 90 foi um período de forte ajuste e investimento das empresas públicas e privadas para tentar tirar o atraso e assim conseguir induzir a sociedade a desenvolver a necessidade pelo uso da informática.

Foram anos de muitas inovações e de criação de padrões mundiais, base para a popularização do PC em escala global. Nestes anos, a penetração dos PC´s nos lares e pequenas empresas ainda era incipiente no Brasil, bem como a venda de computadores em redes de varejo, que eram praticamente insignificantes. Reinavam os pequenos revendedores e integradores de informática, bem como a triste ilegalidade na comercialização de hardware e software.

O inicio do século XXI desenhava o cenário que preconizaria os dias que hoje estamos vivendo com o forte aumento da penetração dos PC´s e equipamentos tecnológicos em todas as classes sociais do país.

Com a privatização das empresas de telefonia no final da década de 90 e o advento da telefonia celular, desenhamos o cenário propício para gerar a necessidade de informatização e inclusão digital de toda a sociedade. Isso, aliado a políticas governamentais de inclusão digital, permitiu grande alteração no modelo de comercialização que era liderado pelos distribuidores e revendedores de informática, passando a ser liderado pelas grandes redes de varejo, colocando em xeque a própria existência do modelo até então vigente.

O forte apetite na comercialização de computadores pelas grandes redes de varejo, levaram os distribuidores e revendedores a reinventar seu negócio a fim de sobreviver aos novos tempos. Com fabricantes globais de TI enxergando a força das grandes redes de varejo, coube aos distribuidores buscar participar deste negócio e isso se deu por dois caminhos:

  • Buscar produtos para abastecer as grandes redes nacionais de varejo e encontrar seu espaço entre os grandes fabricantes globais.
  • Buscar redes de varejo regionais, que ainda não tinham vocação para venda de informática.

Ambos os caminhos permitiram aos distribuidores a aproximação das tradicionais redes de varejo e dos varejos regionais. E, dessa forma, permitir que a distribuição participasse da festa de consumo dos computadores pessoais, periféricos e acessórios pelo grande público consumidor.

Estes caminhos ainda não estão consolidados, bem como ainda não está consolidada a presença das redes de varejo em todo território nacional. Sabemos que pelas dimensões continentais do Brasil e pela precariedade de infraestrutura de transportes das mercadorias, ainda estamos distantes da realidade vivida em países como os Estados Unidos, onde grandes redes especializadas em eletroeletrônicos dominam o país com milhares de pontos de venda. Portanto, os distribuidores ainda possuem muito a explorar nas redes regionais de varejo e também no canal revendedor.

Se souberem aproveitar a oportunidade, os distribuidores podem se colocar como indispensáveis no modelo brasileiro de comercialização de TI, servindo como elo entre fabricantes e as diversas redes de varejo. E, ainda assim, manter vivo e ativo o canal revendedor pulverizado nos quatro cantos do país.

Desta forma, cabe ao distribuidor inovar na oferta de produtos e serviços, colocando como parte integrante de seu negócio a capacitação técnica de sua equipe para ser o indutor do desenvolvimento do tradicional canal revendedor. E, ao mesmo tempo criar modelos de negócios que estimulem fabricantes e redes de varejo a escolher o distribuidor como o caminho mais ágil, eficiente e inteligente para chegar ao destino, garantindo que cada um dos participantes tenha foco principal naquilo que sabem fazer melhor.

Marco Antonio Chiquie
Vice-Presidente da ABRADISTI

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