{"id":1305,"date":"2013-01-18T20:12:23","date_gmt":"2013-01-18T20:12:23","guid":{"rendered":"http:\/\/meiobyte.com\/mb\/?p=1305"},"modified":"2013-01-16T00:24:10","modified_gmt":"2013-01-16T00:24:10","slug":"como-a-distribuidora-pode-fidelizar-o-canal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/meiobyte.com\/mb\/como-a-distribuidora-pode-fidelizar-o-canal\/","title":{"rendered":"Como a distribuidora pode fidelizar o canal"},"content":{"rendered":"

“Fidelizar o canal pode parecer f\u00e1cil, mas requer tempo e dedica\u00e7\u00e3o. \u00c9 necess\u00e1rio um trabalho \u00e1rduo e constante por parte do distribuidor, pelo qual transmitir confian\u00e7a e atender as suas necessidades s\u00e3o pe\u00e7as fundamentais para que sua empresa esteja no seu \u201cshare of mind\u201d, isto \u00e9, para que ela seja a primeira a surgir na cabe\u00e7a do cliente quando ele precisar de um produto ou servi\u00e7o.”<\/span><\/strong><\/em><\/p>\n

\"\"<\/a>O distribuidor deve ter em mente que uma condi\u00e7\u00e3o sine qua non <\/em>\u2013 express\u00e3o que vem do Latim e significa \u201csem o qual n\u00e3o pode ser\u201d – para todo e qualquer relacionamento deve ser a primazia pela confian\u00e7a, respeito, aten\u00e7\u00e3o e interesse dos clientes, de modo a facilitar o acesso a produtos e comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Atualmente, uma das formas utilizadas de fideliza\u00e7\u00e3o \u00e9 a utiliza\u00e7\u00e3o de CRM (Gest\u00e3o de Relacionamento com o Cliente) e das Redes Sociais. As duas ferramentas possibilitam conhecer melhor quem est\u00e1 comprando seu produto e tra\u00e7ar seu perfil, permitindo conhecer seus h\u00e1bitos e necessidades, com intuito de sempre que poss\u00edvel oferecer a ele o produto que melhor o satisfa\u00e7a. Este conjunto possibilita, ainda, que a empresa tenha em suas m\u00e3os dados preciosos que podem ser utilizados para estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o mais pr\u00f3xima com o cliente, entendendo suas necessidades atuais e futuras, criando barreiras para a concorr\u00eancia e se munindo de dados para uma tomada de decis\u00e3o assertiva das estrat\u00e9gias da empresa.<\/p>\n

Fideliza\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo cont\u00ednuo de conquista da lealdade, segundo Philip Kotler\u00b9<\/span><\/strong><\/em>, conquistar novos clientes custa de 5 a 7 vezes mais do que manter os j\u00e1 existentes. A fideliza\u00e7\u00e3o est\u00e1 diretamente relacionada \u00e0 constru\u00e7\u00e3o e consolida\u00e7\u00e3o da carteira de clientes da empresa, pois permite criar ou n\u00e3o uma base s\u00f3lida, evitando, assim, por exemplo, eventuais custos com a recupera\u00e7\u00e3o de clientes e trazendo um maior valor financeiro agregado \u00e0 marca.<\/p>\n

Por isso, o trabalho de fideliza\u00e7\u00e3o deve ser bem estruturado do in\u00edcio ao fim, desde o\u00a0pr\u00e9-vendas ao p\u00f3s-venda; tudo isso agregado a outras vari\u00e1veis que devem ser levadas em conta como pre\u00e7o e qualidade. Uma pol\u00edtica de pre\u00e7os adequada, descontos e ofertas especiais, al\u00e9m de um programa de relacionamento para os principais canais s\u00e3o vitais para que o planejamento estrat\u00e9gico e a gest\u00e3o de marca sejam os pilares para reten\u00e7\u00e3o e satisfa\u00e7\u00e3o desses parceiros.<\/p>\n

Se a distribuidora oferece mais do que o canal esperava, ele fica muito mais satisfeito. No entanto, se o oferecido \u00e9 inferior a sua expectativa, ele frustra-se e n\u00e3o registra a experi\u00eancia. Terry Vavra\u00b2<\/span><\/strong><\/em>, consultor americano, afirma que um cliente insatisfeito costuma contaminar outros 13, enquanto que um satisfeito influencia apenas 5.<\/p>\n

O grande diferencial da fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes para uma empresa \u00e9 conhecer melhor os seus clientes e saber oferecer o produto conforme a suas necessidades. A fideliza\u00e7\u00e3o \u00e9 o resultado de um trabalho bem feito realizado quando o cliente est\u00e1 satisfeito.<\/p>\n

Podemos criar um paralelo com o processo de fidelizar o canal com um relacionamento. Primeiro, temos a paquera (momento de prospec\u00e7\u00e3o em que se mostra solu\u00e7\u00f5es e se demonstra interesse e envolvimento), depois vem o namoro (quando o envolvimento se torna constante e duradouro, em que voc\u00ea se torna o primeiro a ser lembrado), como consequ\u00eancia o noivado (o compromisso criado para dar valor \u00e0 rela\u00e7\u00e3o) e por fim, o casamento (quando \u00e9 necess\u00e1rio proporcionar o acompanhamento constante do produto e servi\u00e7o prestado).\u00a0 \u00c9 claro que a dura\u00e7\u00e3o desse casamento (fideliza\u00e7\u00e3o) n\u00e3o se consegue apenas assumindo um \u00fanico compromisso.<\/p>\n

\u00c9 preciso realizar a constante manuten\u00e7\u00e3o do relacionamento para manter a fidelidade em longo prazo. As partes t\u00eam expectativas e necessidades diferentes, por isso essa rela\u00e7\u00e3o para ser duradoura ter\u00e1 que depender de um relacionamento de interdepend\u00eancia e compreens\u00e3o. \u00c9 preciso agregar valor aos servi\u00e7os e produtos prestados para que o canal identifique que uma mudan\u00e7a acarretar\u00e1 na qualidade do produto e servi\u00e7o oferecido, independente do pre\u00e7o. O distribuidor deve manter seu relacionamento como na \u00e9poca de namoro para n\u00e3o vir a se divorciar do seu parceiro.<\/p>\n

Fonte: Alberto Rodrigues – Vice-presidente da Abradisti <\/em><\/strong><\/span>(Associa\u00e7\u00e3o Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informa\u00e7\u00e3o)<\/span><\/em><\/strong><\/p>\n

\u00b9Nome catedr\u00e1tico no ensino e no\u00a0planejamento de Marketing<\/span><\/a>, autor dos livros e das teorias mais citadas no setor. Refer\u00eancia na literatura acad\u00eamica de Administra\u00e7\u00e3o,\u00a0Economia<\/span><\/a>, Marketing e Publicidade.<\/span><\/strong><\/em><\/p>\n

\u00b2Especialista em estrat\u00e9gias de reten\u00e7\u00e3o de clientes e autor do livro Marketing de Relacionamento (Aftermarketing): Como manter a fidelidade de clientes atrav\u00e9s do marketing de relacionamento \u00a0(McGraw-Hill 1995).<\/span><\/strong><\/em><\/p>\nPartilhe no Facebook<\/a>\n\t